logo

Как продать свой бизнес и избежать разочарования

justin-lim-757171-unsplash.jpgФото: Justin Lim /Unsplash


Мысли о строительстве и развитии бизнеса нередко поглощают предпринимателя целиком, в то время как продажа компании может стать форс-мажором. О самой продаже нередко задумываются слишком поздно, когда энергия давно кончилась, а деньги были нужны вчера. Такой подход существенно увеличивает шансы остаться разочарованным результатами сделки M&A. Как этого избежать и чего следует опасаться, в своей колонке для Realist рассказывает инвестиционный банкир, старший партнер RB Partners и глава YPO Moscow Алексей Горячев.

Как смотрят на бизнес покупатель и продавец

Любой бизнес можно продать, однако взгляды собственника и потенциального покупателя на его оценку редко совпадают. Расхождения могут быть в десятки раз. И вот почему:

Не все активы и потоки выручки сохраняют стоимость при переходе в новые руки. Покупатель не всегда готов включить в оценку все предложенные собственником активы. Например, частично или полностью, может быть исключена из оценки выручка, получаемая от госзаказа. Если у покупателя нет уверенности, что он может сохранить госзаказ после перехода к нему бизнеса, то он наверняка выведет ее за скобки.

Кроме того, стороны могут по-разному видеть будущее компании: стратегию, бизнес-модель, потребность в дополнительных вложениях, возможную доходность. Идеальным покупателем будет тот, с кем возможна синергия в бизнесе. Например, WhatsApp полезнее для Facebook, чем для McDonald’s. Разные покупатели будут оценивать ваш бизнес по-разному. Подробнее о том, какой бизнес будет привлекателен для инвесторов, читайте здесь.

Психология собственника. То, чем мы владеем, кажется нам более ценным. Если попросить человека продать недавно приобретенную вещь, скорее всего, он попросит за нее больше, чем недавно заплатил сам, поскольку теперь он оценивает ее с позиции обладания. За годы работы предприниматель начинает ощущать себя частью своего бизнеса, поскольку становится частью этого «корабля», как команда из известного фильма «Пираты Карибского моря». При продаже владелец оценивает его, как правило, выше, чем покупатель. Последний же, в свою очередь, относится к приобретаемым активам более критично, без эмоций.

Сложности оценки. Они есть всегда. Многие думают, что привлечение профессиональных оценщиков гарантирует правильность расчетов. С арифметической точки зрения, так и есть. Но суть любой оценки в том, чтобы прошлую и настоящую прибыль компании соединить с будущими ожиданиями инвесторов. Любая оценка строится на гипотезах относительно темпов роста, схожести бизнес-моделей с другими компаниями и т.д.

Условность полученных результатов оценки не означает, что они бессмысленны. В них тоже есть своя логика, которая помогает начать диалог продавцу и покупателю. Финансовая модель интересна инвестору не только и не столько с точки зрения итоговых цифр, а с позиции принимающихся во внимание факторов.

Из оценки, сделанной собственником, инвестор может увидеть уровень детализации, а также насколько хорошо владелец понимает рынок, отрасль, клиентскую базу, как оценивает перспективы своего бизнеса.

Цифры нередко способны лучше рассказать историю, чем слова.

Когда структура сделки важнее оценки  

На столе переговоров кроме цены могут оказаться и другие факторы, не всегда очевидные для того, кто впервые продает свой бизнес. Всегда можно обговорить условия, которые повысят привлекательность сделки для одной или обеих сторон и компенсируют расхождения в цифрах. Иногда структура сделки важнее оценки.

Для разрешения противоречий можно использовать дополнительные юридические инструменты:

Ratchet (непреодолимое движение цены вверх или вниз). Он часто применяется, когда оценки бизнеса существенно различаются. Например, покупатель готов купить 10% компании за 5 млн рублей, а собственник считает справедливой цену в 10 млн рублей. Продавец основывается на прогнозируемых показателях оборота, маржинальной прибыльности и т.д. По его расчетам, через два года покупатель сможет заработать 15 млн рублей. Несмотря на сомнения, инвестор соглашается на сделку, но с условием, что через оговоренный промежуток времени они проверят, кто был прав, и скорректируют параметры сделки. В этом случае продавец должен быть готов к тому, чтобы остаться в бизнесе на оговоренный срок.

Ликвидационные преференции. Это еще один юридический механизм, позволяющий нивелировать высокую (по мнению покупателя) оценку бизнеса. Например, основатель продает бизнес за $100 млн, но условия распределения прибыли, заложенные в соглашении, не позволяют ему практически ничего заработать. Как это происходит? Основатель переоценивает свой бизнес и соглашается обеспечить инвестору пятикратный рост вложенного капитала в $20 млн. Все средства сверх оговоренных $100 млн должны распределятся в соответствии с долями в компании, однако этого не происходит, поскольку реальная прибыль обеспечила доходами только инвестора. Подобное регулярно случается с компаниями из Силиконовой долины.

Как выгодно продать бизнес

В любой сделке много нюансов и возможностей. Я всегда рекомендую поручить работу по ее организации квалифицированному внутреннему специалисту или опытному внешнему консультанту. В идеале нужен и тот, и другой. Итак, чтобы максимально выгодно продать свой бизнес нужно:

  • Думать о выходе из бизнеса как можно раньше. В идеале, еще на этапе создания. Постараться ответить на главный вопрос: кто мои потенциальные покупатели? И в соответствии с этим наращивать стоимость своего бизнеса через ценность именно для этой категории покупателей.

  • Продавать бизнес вовремя. Тогда, когда это нужно не только собственнику, но и покупателю. В момент, когда покупателю очевидны потенциал и синергия. Только в этом случае есть шансы продать по высокой оценке.

  • Навести порядок. Оптимизировать отчетность и управленческие процессы, сделать бизнес пригодным для масштабирования. Планируя продажу компании, нужно быть готовым остаться в ней примерно на три года, чтобы обеспечить плавный переход.

  • Думать как покупатель. Отстраниться от личных привязанностей, посмотреть на собственный бизнес глазами покупателя. Еще до сделки, начать общение с фондами или отдельными инвесторами, получать как можно больше информации о рынке из разных источников.

  • Нанимать профессионалов. Ответственно относиться к выбору специалистов, которые будут участвовать в процессе. Лучше, чтобы это был один специалист по M&A внутри компании, плюс внешние консультанты с определенной зоной ответственности: одни отвечают за оценку, другие за юридические аспекты, третьи за саму сделку.


  • Facebook
Подписывайтесь на Telegram-канал @realistmedia