logo

17/09/2019

Алексей Нефёдов: «Хотите привести крутых ребят в бизнес – сделайте его международным»

Алексей Нефедов.jpg

Рынок финансовых технологий – один из самых быстрорастущих в мире, и занимает лидирующие позиции по динамике своего развития как по финансовым показателям, так и по охвату конечных пользователей. Только в России объем финтех-рынка на начало 2018 года оценивался специалистами в 48 миллиардов рублей. При этом онлайн-кредитование по-прежнему остается одним из наиболее востребованных сегментов. Участники отрасли, освоившие правила игры на российской площадке, начали смотреть в сторону зарубежных. Какие страны открыты для российских финтех-компаний, где искать иностранных топ-менеджеров и как адаптировать бизнес под местный менталитет? Об этом в своей колонке для Realist рассказал Алексей Нефёдов, сооснователь холдинга Lime Credit Group.

Зачем финтеху новые рынки 

Сейчас наша компания представлена в четырёх странах, среди которых Россия, Польша, Мексика и ЮАР.  Причем в ЮАР – мы единственные представители отрасли, оказывающие услуги в области онлайн-кредитования. Бизнес мы начали с России в 2013 году. Здесь компания работает по сей день под брендом «Лайм-займ». В 2015 году уже вышли на международный рынок. Некоторые специалисты ошибочно связывают международную экспансию с уходом от российских рисков. Однако стоит понимать, что в тот период, о котором мы говорим, в России еще не было предпосылок к ужесточению законодательства.

На начальном этапе у нас было две задачи: выжить и выйти на прибыль, показать положительную юнит-экономику. Как только мы поняли, что наша бизнес-модель рабочая, стали смотреть на другие рынки. 

yRYitZxU3mU.jpg

Получается такая статистика: в 2013 году создали компанию, в 2014 выдали первый заём, а в 2015 вышли на международный рынок. У нас не было тогда ещё ни денег, ни большого международного опыта, однако мы чётко понимали: для того, чтобы успешно расти в России, необходимо выходить на зарубежные рынки. Ведь как только ты превращаешься в международный холдинг, становится проще себя презентовать. Ты начинаешь представлять интерес для инвесторов и соискателей. Например, у нас профессиональная команда начала формироваться в конце 2015 года: когда стали международниками, к нам потянулись талантливые специалисты. Так что могу дать совет: хотите привести классных ребят в свой бизнес, сделайте его международным. 

Есть ещё одна причина, по которой мы вышли на международный рынок: трудности фондирования в России. Основная масса инвестиций привлекается на европейских и азиатских рынках. 

Как выбрать страну 

Страну мы выбирали по нескольким критериям. Один из основных – локальный темп роста сегмента онлайн-кредитования. Если рынок растет на 40-70% в год, значит, на услугу есть спрос и отрасль в активной фазе развития. При этом надо учитывать численность населения. Для нас были интересны страны с населением не менее 30 миллионов человек. 

И важно понимать, что в развитые страны с нашим продуктом нет смысла идти. Нас интересуют, в первую очередь, развивающиеся рынки, где постепенно растёт уровень благосостояния у людей. При этом есть страны, где онлайн-кредитование точно не зайдёт. Например, бессмысленно с продуктом идти в Китай в виду регуляторных ограничений государства, хотя рынок ну просто очень «сладкий». Также мы исключили из своего периметра американский рынок ввиду жесточайшей конкуренции и очень высокого входного барьера, с точки зрения необходимого капитала. Не зайдёт услуга и в большинстве развитых европейских стран, в Великобритании, например, где отрасль трансформируется и на смену Wonga приходят парни из Revolut. 

Но рынок Европы, с финансовой точки зрения, достаточно зрелый, и потребитель уже готов к подобным продуктам. 

Куда пойти российским финтех-компаниям 

Нашим первым зарубежным рынком стала Польша. На тот момент страна была популярна у большинства игроков отрасли. Микрофинансовый рынок там рос неимоверными темпами. Рыночные условия были адекватными, можно было зарабатывать. Процентные ставки определялись рынком и бизнес-моделью компании, а, например, расходы на взыскание можно было перекладывать на клиента, что стимулировало поддержание достаточно высокой платежной дисциплины.

293Z8pHnNdI.jpg 

Однако через полтора года после нашего выхода в Польшу там достаточно жёстко поменялось законодательство. Пришлось с нуля переделывать бизнес-модель. Сейчас повестка изменена снова, и нам приходится адаптироваться под новые рыночные условия: уходить от работы с физическими лицами в сегмент малого и среднего бизнеса. Польский рынок МФО сокращается (в части предложения услуг), главным образом за счёт регуляторного давления. При этом спрос на услугу сохраняется. Чем закончится вся эта история покажет время. 

Пару слов о Вьетнаме и Мексике. Сейчас рынок Вьетнама сравним с польским 4-х летней давности. И если проводить параллель в разрезе этого года, то Вьетнам и Мексика находятся примерно на одном уровне: и там, и там бум потребительского кредитования, в обе страны пытаются зайти многие «финтехи», однако они даже ещё не начали конкурировать между собой, потому что рынок настолько большой, что ты можешь просто захватывать новые слои. Конкуренция начнётся года через 2-3, не раньше. Если молодая компания соберётся выходить на эти рынки сейчас, надо учитывать, что всё удовольствие обойдется в 250-500К USD и займёт примерно год. 

Наш опыт показывает, что, так называемый corporate setup, наиболее ёмкий по времени этап. Если MVP-версию продукта ты можешь развернуть за 3-4 месяца при наличии квалифицированных IT-кадров, то на получение лицензии и прочую юридическую составляющую может уйти от 6 месяцев (опять же, при наличии квалифицированных юристов) и до бесконечности. 

ЮАР, согласно исследованию Всемирного банка, одна из самых закредитованных стран в мире: 86% населения имеют обязательства перед финансовыми компаниями. Причём платёжная дисциплина у африканских заёмщиков гораздо выше, чем у россиян. Если говорить о микрофинансовой отрасли, то в просрочку уходят примерно 30% российских клиентов, в ЮАР – только 11%. 

Конечно, тут хочется добавить один важный нюанс, высокая платёжная дисциплина, это не только ментальная черта африканцев, но и наличие в распоряжении кредитора доступа к системе, которая в автоматическом режиме списывает задолженность со счета заёмщика в пользу кредитора в дату погашения. Причём эта система государственная, то есть государство само заботится о гражданах и не дает им погрязнуть в долгах. 

9TgyGCIuBD4.jpg

Прежде чем начать бизнес в ЮАР нужно пройти несколько кругов регуляторного ада, бизнес на входе очень капиталоемкий. Максимальная процентная ставка — 60% годовых. Основную прибыль компания получает не от процентов, а от фиксированных комиссий, например, сервисного сбора за пользование онлайн-платформой. 

Во всех странах, где мы сейчас присутствуем, основной канал привлечения клиентов – лидогенерация. Везде, кроме ЮАР. Там это направление абсолютно не развито. В ЮАР сейчас всего 5-6 компаний. То есть, если российский веб-мастер или партнёрская сеть захотят масштабироваться, им будет, где развернуться, тем более, что южноафриканский рынок тесно связан с тем же кенийским, как Россия и Казахстан примерно. Сейчас ниша свободна, однако через 2-3 года в Африке будет уже достаточно сильная партнёрская сеть. 

Как собрать команду управленцев за рубежом  

Самое сложное – найти на новом зарубежном рынке человека, который возьмёт на себя бремя запуска и последующего развития бизнеса. Причём наш опыт показывает, что для каждого этапа требуются разные люди, с точки зрения профессиональных навыков. Сначала ты привлекаешь человека, с которым вы делаете сorporate setup, локализуете MVP-версию продукта, прорабатываете вопросы налогообложения и так далее. Как правило, на старте нужен менеджер-буквоед в хорошем смысле этого слова: педантичный и гиперответственный. Однако он, как правило, не может самостоятельно развивать проект и требуется специалист, способный сформировать команду, контролировать и мотивировать её. 

Сотрудники офиса в ЮАР.jpg

При этом необходимо понимать, что запуску проекта предшествует огромная совместная международная работа. Нет такого, что штаб-квартира подготовила план, вручила его человеку по ту сторону границы и ждёт реализации. Нет! Проводятся еженедельные собрания, идет параллельная работа технического, юридического, аналитического, маркетингового, R&D блоков, а также блока взыскания. 

Кстати, про взыскание: мы очень хорошо умеем собирать свои деньги, об этом ранее много писали некоторые российские СМИ. Сейчас, к сожалению, пишут и показывают меньше, но не потому, что мы навык потеряли и стали менее интересны для прессы, мы просто сделали упор на автоматизацию процессов взыскания (причем на всех рынках). Например, в РФ мы единственные, кто «скорит» клиента как перед выдачей займа, так и при выходе в просрочку, и передаче дела в отдел судебного взыскания. Цель – оптимизация человеческого труда, минимизация расходов и повышение эффективности. Все подобные экспертизы успешно экспортируются на зарубежные рынки. В общем, к моменту запуска MVP-версии продукта мы понимаем все базовые бизнес-циклы. 

Поиск топ-менеджеров происходит всегда методом проб и ошибок. И всегда с помощью разных ресурсов, которые помогают нам найти нужного человека. Вначале мы активно использовали Upwork, сейчас почти всегда только Linkedin. 

Обращались в местные кадровые агентства, но от них мало проку. Там, как правило, не понимают финтех-специфику и не могут сформулировать тот минимальный набор качеств, которые нам нужны. Это при том, что мы достаточно чётко описываем требования к кандидату. Например, говорим, что наш кандидат должен иметь знания в области проектного менеджмента и финансов, а также разбираться в IT и хотя бы раз слышать, что такое OKR. Причём мы не ищем эксперта одновременно во всех данных областях, но как менеджер он должен понимать, что это всё такое и с чем это едят. 

Как только сотрудники агентств слышат слово «финансы» или «IT», далее видимо срабатывает какая-то ментальная отсечка и они начинают предлагать нам какого-нибудь финансиста с тридцатилетним опытом работы. Говорят: он классный, всё понимает, потому что большой опыт, сейчас вам сделает проект. Ничего он не сделает! Ведь это, как правило, человек, который привык работать в больших корпорациях, ему необходимо прийти на готовое, в компанию, где есть команда продуктологов, аналитиков и так далее, а он по традиции должен всеми управлять. У нас эта модель не работает.

Офис в ЮАР.jpg 

Во Вьетнаме, где сейчас фаза подготовки MVP-версии продукта, мы впервые попробовали новый подход – переманили топ-менеджера от конкурентов. Человек уже делал аналогичный бизнес и понимает специфику рынка. В прошлой компании перестал развиваться, не оправдались ожидания... типичная причина. Мы этим воспользовались. При этом у нас нет возрастного ценза для топ-менеджеров. Во Вьетнаме, например, кантри-менеджеру 33 года, в Польше – 50. 

С наймом польского управляющего директора, кстати, тоже интересная история вышла. Мне прислали много резюме, а так как я давно не участвовал в собеседованиях, решил начать с самого, на мой взгляд, малоперспективного кандидата, чтобы освежить навык проведения интервью. И, по иронии судьбы, первый кандидат, Януш, просто восхитил своим бэкграундом, бизнес-подходом и умением структурно мыслить. Януш чётко видел, как структурировать бизнес, как организовать людей, как наладить те или иные процессы, от каких отказаться, какие оптимизировать. В течение полуторачасового собеседования он детально рассказал свое видение структурирования польского бизнеса, причём наше видение совпадало. 

В настоящий момент Януш уже полноправный член нашей команды запуска новых стран и занят тем, что работает над испанским рынком, на который мы выходим в формате JVP совместно с венчурным фондом SDCF, где LIME – это экспертиза, SDCF – капитал. 

Не стоит забывать, что помимо профессиональных навыков есть и психологические аспекты. Для меня они очень важны. Наш нынешний мексиканский кантри-менеджер, одновременно обладает системным мышлением и является отличным мотиватором для местной команды. Кстати, это редкое сочетание. Для мексиканского рынка это очень важно: у них коллективизм зачастую зашкаливает. Это страна, где сотрудники, придя на работу, обнимаются и целуются. Так что при выборе лидера там обязательно нужно делать поправку на менталитет. Жесткого авторитарного парня, конечно, будут слушать и «уважать», но при этом внутренний коллективный организованный fraud может больно ударить по бизнесу (кстати, нормальная практика для бизнеса в Мексике – когда сотрудники объединяются и фродят). 

Понятно, что даже соответствие кандидата всем требуемым параметрам не гарантирует его надежности, поэтому владельцы бизнеса при найме иностранных топ-менеджеров могут сделать полный due diligence кандидата через, например, тех же KPMG. В Мексике это достаточно практикуемая тема. 

Финтех-индустрию обычно создают молодые ребята. И достаточно часто их никто не хочет слушать, даже если те добились какого-то успеха в рамках своей страны. Зачастую тяжело общаться с «гиперважными дядями» в галстуках, которые априори уверены в своей правоте и имеют предубеждения относительно нового поколения бизнесменов. 

Было время, когда ни российские, ни зарубежные инвесторы не хотели с нами разговаривать, а у нашей команды было достаточно мало опыта в коммуникациях, чтобы преодолеть этот барьер. Тогда на Linkedin мы нашли Кевина – человека из финансового сектора с хорошим бэкграундом и желанием попробовать что-то новое. Он согласился помочь нам за смешные для специалиста такого уровня деньги – что-то около 200 тысяч рублей в месяц на тот момент (начало 2015 года). Кевин был тем человеком, который открывает двери в кабинеты, наводит мосты, организует работу всего финансового и комплаенс-блоков. На данный момент он продолжает с нами работать, являясь главным финансовым директором и акционером компании. 

LIME – одна из немногих компаний, которая «не размылась». Сейчас у нас 4 акционера, а более 80% холдинга принадлежит двум основателям. Наша стратегия подразумевает так называемый equity injection в 2020 году, основной целью которого будет фондирование деятельности в ЮАР и Мексике, и если инвесторы смотрят на financials и бюджеты, то мы смотрим на синергию и экспертизу, которую новый акционер может привнести. В настоящий момент мы ведём переговоры с двумя потенциальными инвесторами. Пока вроде нравимся друг другу. Не скажу, конечно, что прямо любовь с первого взгляда, но точно сильная симпатия.




  • Facebook
Подписывайтесь на Telegram-канал @realistmedia