logo

15/10/2019

Почему из 10 маркетплейсов выживают только два

bruno-kelzer-LvySG1hvuzI-unsplash.jpg

Фото: unsplash.com

Маркетплейсы возникают на российской рынке с почти такой же скоростью как грибы после дождя. Их запускают большие корпорации и маленькие команды стартапов. Однако историй успеха пока не так много. Управляющий партнер юридической компании «Зарцын и партнёры» Людмила Харитонова рассказала Realist, в чём причина печальной статистики, а также дали рекомендации, что необходимо для успешного запуска маркетплейса.

Юридические проблемы

Банально, но часть проблем лежит именно в правовой плоскости. С одной стороны, основатели хотят, чтобы всё в маркетплейсе было максимально легко: зашёл, поставил галочку, готово. Когда вы имеете дело с юридическими лицами, всё осложняется. Они могут подписывать документы онлайн, однако для этого необходимо:

  • выбрать способ, который потом будет доказуем;

  • удостовериться, что лицо, подписывающее документы, онлайн и имеет на это полномочия.

Как итог: либо маркетплейс запускается «без осложнений», игнорируя формальности, и потом сталкивается с тем, что факты сделок на платформе доказать невозможно, либо углубляется в разработку, так и не выйдя на рынок.

Если маркетплейс запускается внутри крупной корпорации, то проблем становится ещё больше, так как внутренние юристы скептически относятся к простой электронной подписи и цифровому прогрессу в целом.

Договорная модель

Маркетплейс — это посредник между продавцом и покупателем. Это значит, что отношения по продаже товаров возникают между ними напрямую.

Маркетплейс не несёт ответственность за действия продавца, исключения составляют случаи, когда покупатель — физическое лицо, так как в этом случае закон о защите прав потребителей накладывает некоторые дополнительные обязанности на агрегатор.

campaign-creators-OGOWDVLbMSc-unsplash.jpg

Фото: unsplash.com

Это значит, что продавец должен самостоятельно отвечать перед покупателем, если покупатель (физическое лицо) укладывается во все сроки, предусмотренные законом о защите прав потребителей.

К этому готовы отнюдь не все поставщики. Если это так, то у маркетплейса есть два выхода: брать всё на себя (но тогда это совершенно другая модель, организационная и техническая нагрузка) или менять договорную модель.

Поставщики — физические лица

Многие маркетплейсы сталкиваются с тем, что поставщики не хотят получать статус ИП и продолжают работать как физические лица, получая деньги на банковские карты.

Но такая ситуация становится проблемой и для самого маркетплейса, ведь платформа не только даёт возможность поставщикам получать заказы, но и организует расчёты. И как только банки или платежные системы видят массовые платежи в адрес физических лиц, они блокируют расчёты и предлагают площадке закрыть счёт и уйти. Это парализует деятельность.

Выходом из ситуации может стать использование номинального счета, в рамках которого площадка выступает владельцем счета, а бенефициарами становятся поставщики — физические лица. Однако номинальные счета пока открыть не так уж и легко.

ecommerce-2607114_1920.jpg

Фото: pixabay.com

Еще одна альтернатива — работа через платежные системы, но их комиссия «съедает» прибыль маркетплейса.

Специфика отрасли

Большое количество маркетплейсов запускается с фокусом на конкретную отрасль, и это может быть существенной проблемой. Например, один из наших клиентов запускал маркетплейс в сфере продажи алкоголя между юридическими лицами.

Несмотря на то, что дистанционная торговля алкоголем между юридическими лицами ограничений не имеет, оказалось, что поставщики не готовы делать это онлайн: поставщики крайне боятся «новых технологий».

В другом проекте предлагали через маркетплейс организовывать доставку, для этого подключить транспортные компании как отдельные субъекты. Но представители транспортной  компании больше полутора месяцев изучали документы, способы акцепта через простую электронную подпись, и в итоге предложили подписывать свои формы на бумажных носителях. Такое решение обосновали тем, что служба безопасности не может проверить клиента, если всё в онлайн.

Конечно, есть и другие примеры, когда удаётся сломать даже очень консервативные отрасли. Например, маркетплейс в сфере оптовых продаж морепродуктов успешно развивается. Но это пока скорее исключение из правил.

Рекомендации

Казалось бы, все перечисленные причины не являются глобальными и их легко преодолеть. Но проблема в том, что мало какой проект задумывается о них на старте и, сталкиваясь с проблемами, не готов перестроить схему работы на ходу. Поэтому если вы запускаете очередной маркетплейс, то запомните несколько простых правил:

  • опросите поставщиков: вам нужно понять готовы ли они уйти в онлайн, и какие у них есть возражения. Например, если поставщики увидят риски в отсутствии договоров на бумаге, вы будете понимать, какие аргументы вы сможете подготовить для их убеждения.

  • поймите статус поставщика и подберите способ оплаты с учетом того.

  • будьте готовы изменить договорную модель. Это значит, что перед стартом лучше разработать правовую модель, которая предусматривает несколько альтернативных вариантов


  • Facebook
Подписывайтесь на Telegram-канал @realistmedia