logo

15/01/2020

Кирилл Николаев: Как найти нишу в «Красном океане»

photo_2020-01-14_17-41-27.jpg

Успешность запуска бизнеса зависит от стратегии, команды, маркетинга и финансов. Но как выстроить работу так чтобы факторы действительно привели к успеху вашу идею? Об этом рассказал Кирилл Николаев, соучредитель компании GuestRUSSIA — совместного проекта операторов WiFi-сетей, помогающий иностранцам, приехавшим в Россию, получить доступ к публичным сетям WiFi в Санкт-Петербурге, Москве и Казани.

Основатель — главный импульс успеха и фактор провала

Жизненный цикл компании состоит из нескольких этапов. Первый или начальный этап полностью выстроен исключительно на персональных связях, ресурсах, опыте и навыках основателя. Без этого вы не сможете реализовать никакой проект. В дальнейшем эти же самые персональные факторы могут играть против самого основателя, поэтому важно вовремя делегировать операционное управление.

«Основатель — это клей для вдохновленного соединения привлекаемых ресурсов — первого наемного сотрудника и руководителя», считает Кирилл Николаев.

Боль — источник спроса и wow-эффекта

Два года назад основатели GuestRUSSIA обнаружили, что иностранные туристы не могут подключиться в России к публичному WiFi вне отеля. В крупных городах много публичных мест и заведений с бесплатным интернетом, но если на двери кафе написано Free WiFi, это не значит, что иностранные гости могут к нему подключиться ━ проблема заключается в авторизации, которая возможна только для российских номеров в связи с введением Федерального закона «Об информации, информационных технологиях и о защите информации». Некоторые операторы разрешают авторизацию с иностранным номером, но за нарушение порядка идентификации пользователей они могут получить штраф до 300 тыс. рублей.

Еще 20 лет назад интернет не настолько был важен, он использовался на персональных компьютерах, а для современных туристов почти необходимо воспользоваться Uber, GoogleMaps или выложить фото в Instagram. Так Виктору Филиппову, второму основателю GuestRUSSIA, пришла идея проекта ━ при заселении иностранцев (отели, хостелы, частные апартаменты) выдавать ваучеры для подключения в публичные сети WiFi. Так сложилось, что авторизация и была той болью, которая привела к созданию проекта GuestRUSSIA, объединивших ведущих российских WiFi-операторов. В 2018 году успешная история сервиса началась с обеспечения авторизации в публичных сетях через паспорт болельщика (FAN ID) на Чемпионате мира по футболу 2018. На данный момент проект расширился до трех услуг:

  • CityWiFi ━ бесплатный ваучер с кодом доступа в публичные Wi-Fi сети на 7 дней;
  • PrivateWiFi ━ аренда портативного роутера (раздача до 5 устройств) на 3 дня за 490 рублей;
  • GuestSIM ━ SIM-карта на 7 дней с неограниченным мобильным трафиком за 590 рублей по всей стране.

В итоге проблему авторизации GuestRUSSIA конвертировал в возможность для отелей улучшить лояльность своих постояльцев и обеспечить wow-эффект. Например, Radisson Sonya в Санкт-Петербурге впечатляет гостей инновационной услугой ━ премиальные номера снабжены не только кофе-машинами, но и переносными роутерами со встроенным пауэрбанком.

photo_2020-01-14_17-41-39.jpg

«Спрос на Wi-Fi услуги будет только расти, потому что у современного поколения ━ ежеминутная потребность в использовании интернета. Мы настолько привыкли к WiFi, что уже не замечаем его ценности ━ попробуйте не заплатить за домашний WiFi и посмотрите через сколько дней закончится мобильный интернет на счетах ваших домочадцев. Наши стандартные мобильные тарифы не тянут тот объем потребления трафика, к которому мы уже привыкли, а что говорить про иностранцев, которым интернет нужен не меньше», ━ объяснил Кирилл Николаев.

Пробы и ошибки — основа бизнес-модели

Бизнес-модель проекта выстраивалась на основе проб и ошибок. Все гипотезы и предположения тестировались ━ что-то меняли, от чего-то отказывались. Даже на сегодняшний момент у команды GuestRUSSIA есть масса гипотез для тестирования в 2020-2021 годах, но сама бизнес-модель обычная ━ у основателей есть четкое понимание из чего она складывается, чтобы формировать позитивную экономику: источники доходов; структура расходов; портрет целевой аудитории (ЦА); способы взаимоотношений с ЦА; каналы продаж; определение и формирование ценности продукта для ЦА, его добавленной стоимости; определение и формирование пула партнеров и поставщиков.

photo_2020-01-14_17-41-31.jpg

Самая большая неожиданностью для проекта GuestRUSSIA ━ полный провал гипотезы о предоставлении услуг для большого потока туристов из Китая (около 1,3 миллиона человек в 2018 году). Китайский туризм оказался полностью закрытой экосистемой, где абсолютно все услуги предоставляются исключительно китайскими компаниями ━ туристы покупают SIM-карты российских операторов в китайских аэропортах, который продают китайцы, летают китайскими чартерами и авиалиниями, в России они питаются в ресторанах, которые принадлежат китайцам, сувениры покупают в магазинах, которые принадлежат китайцам, ездят на автобусах, которые тоже принадлежат китайцам, и даже местные гиды у них в России ━ китайцы!

Вторая неожиданность ━ масштабная консервативность пятизвездочных отелей в РФ. Отели премиум сегмента занимают только 5% рынка и основатели GuestRUSSIA считали, что это самый продвинутый и подвижный сегмент, который проще и быстрее всего подключить к сервису. Но выстраивание отношений шло очень туго, отели сначала не понимали преимуществ ━ ведь постояльцы никогда не спрашивали о таком сервисе. В отличие от отелей с более низким классом, которые сразу осознали ценность услуг компании и стали массово подключаться.

Какие гипотезы GuestRUSSIA будет тестировать в 2020-21 году:

  • Способы работы с китайским сегментом. Сейчас это самый массовый и самый закрытый поток туристов в Россию.
  • Способы работы с туристами, которые приезжают летом на паромах (около 600 тыс. человек). WiFi на паромах стоит 20-30 евро в день, поэтому доступ в интернет очень актуален, когда туристы сходят на берег.
  • Другие услуги, которые могут быть полезны для платежеспособных иностранных туристов.
  • «Как формируется бизнес-модель? 20% ━ интуиция, 30% ━ фантазия, 50% ━ наука, методология и опыт!», ━ рассказывает Кирилл Николаев.

    Что выступило драйвером развития

    Теоретически, в условиях регулярных санкций и анти-российских настроений во всем мире существовал риск снижения туристического потока. Но если посмотреть статистику, то санкции никак не влияют на въездной туризм и никакого оттока не произошло. Кроме того, Москва стала самым популярным направлением в мире в 2019 по версии World Travel Awards.

    «Если оценить соотношение value for money или то, что получает турист в России по нашим внутренним ценам, то конкурентов в мире сейчас нет. Например, такси из Домодедово или Внуково до отеля Four Seasons, который находится почти на Красной Площади, стоит 22-25 долларов США ━ таких цен в других столицах мира не существует».

    photo_2020-01-14_17-41-35.jpg

    В 2020 из-за тех же санкций сильное укрепление рубля можно не ожидать, и именно текущие валютные курсы по отношению к слабому рублю создают то сильное конкурентное преимущество России, как выгодного туристического направления. Мы наблюдаем, что стагнация внутреннего рынка стимулировала увеличение туристического потока. Вторым фактором роста послужило облегчение визового режима для въезда в Санкт-Петербург с октября 2019 года. Теперь резиденты 53 стран могут получить бесплатную электронную визу для восьмидневного пребывания.

    Что такое GuestRUSSIA cегодня?

    Спустя два года можно сказать, что GuestRUSSIA один из самых перспективных венчурных проектов на российском телеком-рынке. Тестовым регионом стал Санкт-Петербург, и в конце прошлого года более 70 отелей с номерным фондов свыше 6 тыс. успешно предоставляли все услуги GuestRUSSIA. Рост пользователей в сезон составил 100% каждый месяц. Благодаря партнерству с китайской компанией, удалось произвести собственное инновационное оборудование ━ мощный переносной роутер с пауэрбанком PrivateWIFI, который позволил предоставить удобное решение для бизнес-туристов в полном соответствии с российским законодательством.

    Сервисом воспользовались гости из 65 стран. В 2020 году амбиции проекта переместятся в Москву, Казань и все города-миллионники.

      Топ-5 лайфхаков выживания для любого проекта от Кирилла Николаева:
    • Максимально жесткий контроль расходов.
    • Тестирование абсолютно всех гипотез перед выводом продукта на коммерческий рынок. Вы должны получить положительные результаты метрик ━ это сэкономит ваши деньги и время.
    • Специфика российского рынка в том, что можно сделать за неделю, все делают за месяц, таким образом теряется сезонность и возможности и тд. 
    • Если вы можете что-то сделать за неделю, то попробуйте это сделать за два дня. Ищите взаимовыгодные кооперации. Полностью независимые компании на рынке ━ это скорее исключение, чем правило.
    • Ищите партнеров с которыми вы будете усиливать друг друга.
    • Не бойтесь экспериментировать ━ делайте то, что никто не делал до вас. И даже, если у вас ничего не получится ━ это будет ваш бесценный опыт, а если получится ━ вы будете на несколько шагов впереди ваших конкурентов.

  • Facebook
Подписывайтесь на Telegram-канал @realistmedia