logo

Бизнес, которого нет: какие компании не стоит покупать ни при каких условиях

black-and-white-black-and-white-challenge-262488.jpgФото: Pexels 


Продажа – естественный цикл развития для многих бизнесов. Однако часто бывает так, что при подготовке к сделке, в худшем случае после нее, выясняется, что компания-то есть, а вот бизнеса, который будет существовать и после смены владельца, нет. Причем подобное открытие становится сюрпризом и для продавца, и для покупателя.  Как так получается и на что обратить внимание, планируя M&A, в своей колонке для Realist рассказывает инвестиционный банкир, старший партнер RB Partners и глава YPO Moscow Алексей Горячев.

Ожидания vs реальность

Частой причиной нереализованных желаний продавцов становится оторванность от реальности их ценовых ожиданий, которые не основаны ни на отраслевых мультипликаторах, ни на примерах других сделок. Отдельно стоит упомянуть подход к оценке будущего роста.

Нередко собственники бизнеса, в течение многих лет росшего на 3% в год, готовя компанию к продаже, прогнозирует двадцатикратное увеличение темпов роста. Если спросить их о причине подобных ожиданий, ответ будет примерно следующим: «У нас не было тех ресурсов и возможностей, которые есть у покупателя». Зачастую они не учитывает, что бизнес уже прошел фазу активного роста, достиг зрелости и на этом этапе прогноз высоких темпов роста не выглядит реалистичным. Для инвестора это означает отсутствие перспектив, а, значит, и интереса.

Несвоевременность – вечная драма

Еще одна распространенная ошибка – несвоевременность продажи. Обычно готовиться к сделке начинают, когда деньги нужны были еще вчера. Продавать же бизнес нужно в момент активного роста, когда у него есть потенциал и перспективы. Идеальный вариант, если при этом удастся найти покупателя, способного на синергию с вашей компанией.

Проиллюстрирую этот сценарий. Например, у собственника завода есть земельный участок, на котором он планирует строительство.

Однако регулирующие органы согласовывают ему только 4-этажное здание, сдача в аренду которого не окупит даже затраты. Тем временем находятся покупатели участка, у которых есть больше возможностей согласовать проект: они знают, что смогут возвести 20-этажное здание. Они с радостью заплатят предложенную продавцом цену и извлекут прибыль из этой сделки.

Не покупайте их

Описанная ситуация, что называется win-win. В реальности, к сожалению, встречается не так часто. Гораздо чаще я наблюдаю ситуации, когда продать компанию на желаемых условиях оказывается непросто. Главная причина в том, что, вопреки мнению собственника, далеко не каждый бизнес является таковым в полном смысле слова. И вот почему.

Бизнес основан на административном ресурсе или «завязан» на одном человеке (учредителе, генеральном директоре, владельце). Для инвестора такая компания не представляет ценности, несмотря на то, что может быть вполне прибыльной. Доступ к госконтрактам, бюджетам, старым знакомым – это то, что, скорее всего, не сохранится после продажи.

Однажды к нам обратился владелец компании, которая предоставляла крупным торговым сетям сотрудников на аутсорсинге. Он хотел продать бизнес, который на тот момент был довольно прибыльным. Однако причина успеха была связана с широкими возможностями самого владельца. У него были необходимые связи, административный ресурс, упрощенный доступ к разрешительной документации. Было очевидно, что с уходом такого человека компания просто прекратит свое существование: ее не получится масштабировать, оптимизировать, наполнить новыми ресурсами.

Недиверсифицированная клиентская база. Речь идет про компании с одним крупным заказчиком. Несмотря на высокую маржинальность, такая модель несет в себе много рисков.

Бизнес будет привлекательным для покупки, если в структуре доходов на одного заказчика приходится не более 15%. Помимо существующей клиентской базы, необходима стратегия ее наращивания и обновления. Должен быть обозначен круг потенциальных заказчиков, разработаны сценарии их привлечения и сотрудничества, когда отношения с прежними прекратятся.

Управленческая отчетность таит секреты

Выгодной продаже бизнеса могут препятствовать и другие, не столь очевидные, факторы. Например, отсутствие выстроенных процессов управленческой отчетности. Так, один мой знакомый собственник постоянно кредитовал свою компанию, финансируя рост и развитие. Компания была прибыльной и по итогам года распределяла дивиденды. Бизнес выглядел успешным и перспективным. Однако после наведения порядка в управленческой отчетности стало понятно, что распределенные дивиденды – это просто «переваренные» средства собственника.

Начинать выстраивать управленческую отчетность необходимо в течение нескольких лет, а не непосредственно перед продажей.

Стоит присмотреться к покупке

Какой же бизнес привлекателен для инвесторов? По моим наблюдениям, нижеперечисленные факторы далеко не всегда берутся в расчет владельцами.

  • У компании есть «несправедливое» рыночное преимущество. Это преимущество из разряда того, что есть, например, у Microsoft. На многих компьютерах при продаже по умолчанию установлена операционная система Windows. Несмотря на то, что у пользователей есть возможность ее переустановить после покупки, большая часть из них предпочтет этого не делать. Компании с подобным конкурентным преимуществом всегда интересны с точки зрения приобретателя, если механизмы, которые позволяют удерживать преимущество, вплетены в бизнес-модель и не завязаны на какой-то персоне.

  • Доминирование в определенном сегменте рынка. Хороший пример на российском рынке – продуктовый ритейлер «ВкусВилл». У него четкое позиционирование и свой сегмент покупателей. Если компании удается прочно занять определенную нишу, то другим игрокам будет сложно в нее заходить.

  • Бизнес на устойчиво растущем рынке с хорошим прогнозом весьма привлекателен для инвесторов. Независимо от того, что предпринимают отдельные игроки, «прилив поднимет все лодки».

Отдельно хочу отметить мировой тренд – привлекательность бизнеса с «человеческим лицом» (высокой социальной ответственностью). Приобретая продукт или товар, мы все чаще делаем выбор в пользу тех брендов и компаний, ценности которых мы разделяем. Бизнес, который ориентирован не только на коммерческие показатели, но и пытается принести пользу людям, на мой взгляд, очень перспективен, в том числе и с точки зрения доходности.




  • Facebook
Подписывайтесь на Telegram-канал @realistmedia