logo

Андрей Марченко: «Хороший инвестор поможет компании в росте капитализации»

036.JPG

Компании на разных этапах развития задумываются о привлечении капитала, в том числе через поиск профессионального финансового партнёра. Исполнительный директор инвестиционной группы UCP, член совета директоров Geosplit Андрей Марченко рассказал в интервью Realist Media, что делать, если банки не кредитуют ваш бизнес, в каком случае стоит привлекать «клубные инвестиции» и как избежать типичных ошибок при переговорах с потенциальными инвесторами.

Андрей, давайте начнем с общей ситуации на инвестиционном рынке. Расскажите, что сейчас происходит в сегменте private equity? 

На российском рынке private equity всё достаточно стабильно. Всего в России работает 71 PE фонд, в общей сложности они управляют около $18 млрд. Последние несколько лет наблюдается небольшой рост активов под управлением в основном за счёт фондов с госучастием. Инвестиции с 2014 года стабильно составляют $700-800 млн в год. Можно говорить о том, что в России есть дефицит ликвидности и инвесторы охотятся за качественными проектами. Те фонды, которые планируют запускаться, уже существенно меньшего размера. Private equity команды будут вынуждены использовать собственные средства для сделок. 

2019-11-01 (15).png

Российский рынок private equity: небольшой рост, в основном за счет госфондов, активность по выходу из инвестиций все еще «скромная»

В Европе и США сейчас ситуация кардинально противоположная, там много ликвидности: средства собраны, но ещё не проинвестированы. Качественных активов всегда не так много, поэтому за них идёт борьба, соответственно все оценки раздуты, инвестиции идут активно. Можно сказать, последние пять лет золотая эпоха private equity — увеличивается размер фондов и растёт доля специализированных фондов.

Какие основные тенденции наблюдаются на публичном рынке?

По итогам прошлого года иностранные инвестиции в российскую экономику упали в 14 раз по сравнению с 2017. Конечно, это отразилось на фондовом рынке, потому что основной источник средств, которые питали наш рынок, — иностранные инвестиции.

При этом интересно, что сильно увеличилось количество российских частных инвесторов, которые пришли на фондовый рынок. Число зарегистрированных на Московской бирже частных инвесторов выросло с начала этого года в полтора раза и превысило 3 млн. В 2019 году доля физлиц в объеме торгов акциями составила 33,5% и обогнала биржевые фонды. Для сравнения в России на вкладах находится около 30 трлн рублей, на фондовом рынке — 5 трлн рублей. Велика вероятность, что деньги из вкладов будут перетекать на фондовый рынок.

Это стимулируется введением индивидуальных инвестиционных счетов. По этому счету в пределах 400 тыс. рублей можно инвестировать в определенный набор активов и не платить налог с полученного дохода. 

Если перейти к вопросу привлечения инвестиций, как понять, какой инвестор подходит вашей компании? 

Это напрямую зависит от того, на какой стадии развития находится компания. Если компания стартап, то это однозначно инвестиции со стороны «friends&family» инвесторов и бизнес-ангелов. Если это венчур на более позднем этапе развития (Раунды А, B и т.д.), то здесь в качестве инвесторов выступают более крупные венчурные фонды.

austin-distel-EMPZ7yRZoGw-unsplash.jpg

В венчурном инвестировании есть несколько стадий. «Раунд А» — это тогда, когда вы уже сформировали полностью всю структуру: есть команда, видение, куда двигаться, как монетизировать продукт.

«Раунд В» — когда есть работающая бизнес-модель, понимание рынка, пул клиентов, активные продажи, есть успешный  track record хотя бы на протяжении года, а лучше двух. Допустим, сейчас ваша компания лидирует, и вы понимаете, что через год у вас будет огромное количество конкурентов, поэтому нет времени ждать. Но не хватает денег, чтобы быстро расти, банки деньги не дают, поэтому вы привлекаете инвестиции.

У крупного бизнеса есть возможность привлечь кредиты и займы. Но не всегда с банками удобно работать: залоги, жёсткие условия, возможно, личные поручительства и так далее. С другой стороны достаточно простой алгоритм -  ты получил банковское финансирование, если выполнил ключевые формальные условия. 

С инвестором, всё гораздо сложнее, все нелинейно, но плюс в том, что вы получаете партнёра. Ваша цель привлечь инвестора со знаниями, инвестициями и экспертизой в вашей отрасли. Такой партнёр может помочь в росте капитализации компании, структурировать бизнес, повысить эффективность, помочь с разработкой стратегии и, возможно, помочь с выходом на новые рынки. 

В каком случае подходят «клубные» инвестиции, когда привлекается сразу несколько инвесторов?

Клубные инвестиции отлично работают на ранней стадии существования бизнеса, когда несколько инвесторов хотят разделить свои риски. На более поздних стадиях фонды тоже могут инвестировать совместно. У некоторых фондов совместные инвестиции являются утвержденной стратегией. Например, некий фонд private equity всегда инвестирует по принципу «мы идем паровозиком» за каким-нибудь крупным известным фондом, у которого есть большая команда и экспертиза. Этот фонд понимает, что во втором фонде работают серьёзные специалисты с большим опытом и главное - с отличным track record.

Суммируя, клубные сделки позволяют снизить риски большой инвестиционной компании и сэкономить небольшим фондам.

Предположим, что у меня есть компания, которая хочет привлечь инвестиции. Что нужно для того, чтобы заинтересовать инвестора?

Первое — команда, которая способна реализовать данный проект. Очень важен опыт работы в связке, опыт каждого сотрудника и драйв от ключевых людей. Драйв невозможно оцифровать, это то, что вы чувствуете, общаясь с человеком. Если какого-то компонента нет, то, наверное, идти за инвестициями не стоит. Вероятность, что деньги дадут, сильно снижается. 

kaleidico-3V8xo5Gbusk-unsplash.jpg

Второй фактор — бизнес-модель, которая должна быть интересна, приносить доход и звучать логично, даже если её не существует, когда мы говорим про стартап. Если мы говорим о привлечении инвестиций в бизнес на зрелом этапе развития, важно показать, что компания инновационная, она готова постоянно меняться, что есть продукт, который обновляется и, естественно, сама бизнес-модель рассчитана на долгосрочный рост. 

Третий фактор — сильная корпоративная культура. Готовность компании инвестировать в собственных сотрудников, развивать их и так далее.  

Как грамотно рассчитать необходимый объём инвестиций?

Это зависит от потребностей: надо понимать, куда двигается компания. Если понимания нет, то деньги привлечь крайне сложно, потому что любому инвестору хочется, знать, как расходуются его средства. История «просто привлеку деньги и потом посмотрим» — не работает. Не исключаю, что такие случаи на рынке бывают, но статистика показывает, что это всегда полный провал.

Поэтому должен быть чёткий бизнес-план, идея должна быть оцифрована. Нужно чётко рассчитать выручку, затраты, потребности в оборотном  капитале и «прикинуть» операционные и инвестиционные денежные потоки. Помимо этого ещё нужно заложить около 30% на непредвиденные расходы. Так получится примерно та сумма, которую нужно привлекать.

Когда необходима помощь инвестконсультанта, и какие обязанности на себя берёт такой специалист?

На мой взгляд, инвестконсультат бывает очень полезным, особенно если он хорошо знает инвесторов, давно в рынке и хорошо понимает нюансы компании в которую он привлекает средства. 

charles-Lks7vei-eAg-unsplash.jpg

Когда собственник бизнеса самостоятельно хочет привлекать инвестиции - он стремится сэкономить. Это правильно в том случае, если у вас есть хороший опыт в привлечении инвестиций или друзья, которые могут подсказать в нужный момент. Но если этого нет, то на мой взгляд инвестконсультант необходим. Несколько раз наблюдал ситуацию, когда сделка состоялась только благодаря таким специалистам. 

Стоит понимать, что консультант снимает большую нагрузку с компании и выступает неким защитным буфером. К тому же благодаря инвестиционным консультантам процесс привлечения финансирования будет более структурированный. 

Однако есть много людей, которые называют себя консультантами, но опыта у них нет. К таким специалистам попадать обидно, потому что деньги платишь, а по факту получаешь услуги низкого качества. Как и в любой сфере здесь важно подобрать хорошего профессионала.

Как выстроить отношения с инвестором и определить форму сотрудничества? Стоит ли сразу оговаривать, как инвестор будет выходить из капитала компании? 

Единой формулы нет. Важнейшее правило - все условия нужно согласовывать на берегу. Когда средства поступят на счет вашей компании будет поздно о чем-либо договариваться. 

Для каждого финансового инвестора вопрос по стратегии выхода из компании является приоритетным. Советую обсудить этот вопрос заранее, сформировать некие ожидания, чтобы не было каких-то сюрпризов. 

По поводу распределения прибыли тоже важный вопрос, потому что есть разные инвесторы и есть разные стадии развития бизнеса. Допустим, венчурные инвесторы, когда вкладываются, не ожидают, что вы будете выплачивать дивиденды. Если они просят выплатить дивиденды, значит, они понимают, что бизнес очень не устойчив. 

PE фонды заинтересованы в получении дивидендов и часто закладывают их выплаты в свои финансовые модели. 

Какие типичные ошибки совершают собственники при поиске и переговорах с потенциальным инвестором?

Типичная ошибка, когда приходит CEO компании и не может ответить на базовые вопросы: по какой цене продается продукт, какая маржинальность, какие планы и так далее. Такие цифры должны быть на кончиках пальцев, если CEO этим не живёт, не знает этих цифр, это плохой знак.

Во-вторых, не должно быть каких-то заоблачных ожиданий по оценке бизнеса. Часто люди смотрят как торгуются американские компании и хотят продать бизнес по таким же мультипликаторам. Завышенные ожидания отпугивают инвесторов.

В-третьих, собственник должен быть готов к тому, что появится еще один акционер, который может быть достаточно требовательным и будет задавать вопросы. Если собственник не готов к партнерству, то обязательно возникнет конфликтная ситуация. 

О главных ошибках на примере кейсов и о том, чем отличается ситуация на развитых инвестиционных рынках и в России, я расскажу на своем мастер-классе 28 ноября.

Расскажите подробнее, что ещё будет на вашем мастер-классе?

Мастер-класс будет построен на моём опыте и опыте моих коллег. Обязательно будет отделена теория от практики, потому что это два разных мира. Я хотел бы дать немного теории, как некий стандарт для понимания, как это происходит на развитых рынках, к чему можно стремиться. Затем рассказать, как это происходит у нас на примере кейсов. Мне как профессиональному инвестору хочется услышать, что волнует собственников в их взаимоотношениях с инвесторами, и дать конкретные советы участникам мастер-класса в решении задачи привлечения инвестиций.


  • Facebook
Подписывайтесь на Telegram-канал @realistmedia